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  • 장진희의 클로징 실감화법 상세보기
    • 장진희의 클로징 실감화법
    • 장진희 | 정인출판 | 2015
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  • 출판사 정인출판 출간일 2015
    ISBN - 면수 175쪽
    판형 146×210 배송비 무료
    정가 14,300원 판매가 12,870원
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  • 목차
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"나도 당신처럼 거절이 두려웠습니다.


그러나 나는 해답을 찾았습니다."


보험설계사들이 직업을 포기하거나 실패하는 이유는 무엇일까? 보험업계 사람들에게 이 질문을 던지면 이런 대답을 들려준다. 만날 고객이 없거나 게으르기 때문이다. 즉 설계사의 활동부족이 원인이라는 것이다.


그러나 이 책의 진단은 다르다. 저자에 따르면, 보험설계사가 직업을 그만두는 이유는 고객의 거절과 그에 따르는 상처 때문이다.


실제로 영업현장을 들여다보면 고객 10 명 중 6 7명은 세일즈맨의 구매제안을 거절한다. 3~4 명과 계약하는 동안 6~7 명으로부터 거절을 당하는 것이다. 구매보다 거절이 많은 탓에 세일즈맨은 이런 생각을 종종 한다. ‘만나봐야 소용없어 .’ ‘헛수고야 .’ ‘안될 거야 .’


낙담도 문제지만 더 큰 문제는 불안감이다. ‘다른 사람은 잘 파는데 나는 왜 안 되지?’ ‘내가 뭘 잘못했나?’ ‘괜히 영업을 시작했나?’ ‘, 이제 나는 뭐 먹고 살지?’ 이처럼 거절이 좌절을 낳고 좌절이 공포로 변하고 공포가 희망을 잡아먹으면 세일즈맨은 영업을 그만둔다. 한마디로 거절은 수많은 영업인을 집으로 돌려보낸 출발점이다.


이 책은 영업인을 거절로부터 자유롭게 해준다. 25 년간 7,000 건 가량의 보험 신계약을 체결한 저자의 거절처리 화법과 클로징 기법은 거절을 넘어서는 스킬, 두려움을 극복하는 힘을 동시에 키워준다.


책에는 예측하지 마라 , 자신을 책망하지 마라 권리를 알려줘라 , 질문은 질문으로 되돌려주어라 등 12 가지 클로징 비법이 담겨있고, 신계약 체결에 즉시 사용할 수 있는 50 개의 실감화법이 거절 상황에 맞춰 제시되어 있다.

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