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  • 그녀는 일년 동안 무엇을 했을까 상세보기
    • 그녀는 일년 동안 무엇을 했을까
    • 석정아 | 정인출판 | 2010
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  • 출판사 정인출판 출간일 2010
    ISBN 9788996136392 면수 192쪽
    판형 210*148mm (A5) 배송비 무료
    정가 14,000원 판매가 12,600원
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1년 안에 모든 것을 걸어라!


영업은 기계가 대신할 수 없는 사람의 일이다. 그런 까닭에 ?대다수 영업조직은 갓 입사한 영업사원에게 지인리스트 200명 제출을 요구한다. 아는 사람 200명이 영업의 최저 조건인 셈이다. 그러나 핸드폰에 저장된 전화번호가 47명뿐 이었던 저자는 통설을 뒤집고, 일주일에 세 건 이상의 신계약을 100주 연속 체결한다. 매주 3건 이상의 계약체결은 모든 세일즈업계가 상위 10%’로 인정하는 실적이다. ?


비결은 세 가지로 요약된다. 첫째, 저자는 영업에서의 성공이 시장개발에 달려있음을 일찍 간파했다. 200명으로 출발한 사람도 시장을 확대하지 않으면 영업에서 성공할 수 없다는 것을 꿰뚫어 본 것이다. 둘째, 영업시장을 X-Y-Z로 세분화하고 이를 다시 X-X'-Y-Y'-X로 나누었다. 일종의 시장개발공식을 만들고 공식에 따라 시장을 확대한 것이다. 셋째, 세분화된 시장마다 다른 접근방식을 사용하되, 판매과정에서는 일관성을 유지하여 효율을 높였다. 기존 영업인 경험도서에서 볼 수 없던 비결이다.


영업을 중도에 그만 둔 사람들에게 포기의 이유를 물었더니, 대다수가 갈 곳이 없어서라는 대답을 했다고 한다. 실제로 대다수 영업회사는 세일즈맨의 포기사유가 시장고갈에 있다고 여긴다. 그러나 저자의 글을 읽다보면 그 말이 틀렸음을 깨닫게 된다. 저자는, X, X', Y, Y', Z, Z'로 구분되는 넓은 시장이 누구에게나 존재한다는 것을 일깨워준다. 1~2억 원의 연 소득을 올릴 수 있을 만큼의 충분한 시장이 영업인 누구에게나 있다는 것을 저자 자신의 경험으로 증명한다.


무엇보다 이 책이 갖는 최고의 가치는, 영업포기 최대 이유인 시장개발 문제에 대해 ?“해결공식을 제시한 점이다. 전략과 사례를 일기처럼 기록한 글은, 영업체증구간에 들어선 영업인에게는 네비게이션 역할을 할 것이고, 시장개발 전략이 필요했던 영업인에게는 아이디어 창고가 될 것이다.

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